Ridefinire il percorso di acquisto con eventi live e webcasting
L'articolo che segue è una sintesi in italiano tratta dall'originale in inglese presente sul sito The Marketing Scope.
Sappiamo tutti che gli acquirenti spendono più tempo che mai a ricercare soluzioni per le loro sfide. Probabilmente hai già visto questa popolare statistica, "il 67% delle decisioni di acquisto si concretizza prima che l’acquirente vada il negozio" fonte Sirius Decisions. Ciò richiede un notevole lavoro per essere sicuri che il contenuto sia rilevante e in posizione strategica di fronte al tuo prospect quando è alla ricerca. La chiave del successo sta nel tracciare i contenuti per tutte le fasi del percorso di acquisto, fondamentali per aggiungere valore al tuo brand e sviluppare relazioni con i clienti.
Diamo uno sguardo al processo decisionale del cliente e vediamo come eventi online e webcasting possono essere utilizzati per influenzare ogni fase.
Tutte le fasi del Costumer Journey
Fase 1: Consapevolezza
Durante questa fase, gli acquirenti hanno la consapevolezza di avere un problema e può iniziare la ricerca di informazioni per trovare la soluzione. La strategia migliore è introdurlo al brand con contenuti non promozionali che affrontino queste sfide. Utilizzando argomenti connessi con il tuo settore professionale alimenterai la richiesta per i tuoi prodotti e servizi, promuovendo il tuo marchio. L’offerta tipica in questa fase include eBooks, guide, infografiche, white paper e blog.
Potenziare questi contenuti attraverso eventi online ed esperienze video può davvero contribuire a farti emergere dal rumore di fondo e a spostare l'acquirente alla fase successiva.
Tattiche: Eventi online sul proprio settore merceologico o Webcast tra cui presentazioni e news con i leader del settore in grado di ispirare e motivare il pubblico.
Fase 2: Interesse
Durante questa fase, gli acquirenti stanno cercando di trovare una soluzione che si adatti alla risoluzione del problema. La creazione di contenuti didattici focalizzati su soluzioni e casi d'uso specifici può aiutare a restringere il processo di valutazione dei compratori.
Per assicurarti il successo, focalizzati sempre sulle soluzioni che incontrano gli obiettivi di business dei clienti, piuttosto che sulle caratteristiche del prodotto.
I contenuti comuni in questa fase sono siti di recensioni dei clienti, schede tecniche, report degli analisti, e liste di controllo. Comprendere gli eventi e i webinar in questa fase può aiutare gli acquirenti a scoprire il tuo marchio.
Tattiche: Analisti, interventi di esperti possono aiutarti a posizionarti come leader del settore.
Fase 3: Considerazione
Durante questa fase, l'acquirente ha identificato il problema, sa come risolverlo e sta cercando la soluzione migliore per le sue esigenze.
Condividi i benefici della tua soluzione, mostra come può aiutare a risolvere le sfide di business del tuo cliente e fornisci una valutazione del ROI; questi sono gli strumenti più convincenti per il potenziale cliente. Gli acquirenti oggi vogliono vedere casi di studio reali e verificare come si lavora con te, prima di prendere una decisione di acquisto.
Contenuti tipici in questa fase includono casi di studio, confronti dei concorrenti, demo e prove gratuite. I webcast video sono un ottimo modo per condividere le storie dei tuoi clienti soddisfatti e consentire ai tuoi prospective di interagire con i relatori.
Tattiche: Testimonianze di successo, Panel di clienti e dimostrazioni dal vivo
Fase 4: Acquisto
Durante questa fase, l'acquirente si è impegnato e sta cercando di convalidare la sua decisione. Crea contenuti e programmi di customer engagement, fornisci un grande servizio clienti per confortarlo sulla scelta fatta. Dimostrare il valore che porti al cliente e impegnarti per il suo successo è fondamentale nella costruzione di una partnership a lungo termine. Eroga un servizio di formazione continua tramite webinar con esperti del settore, sconti online e le migliori best practice.
I contenuti comuni in questa fase comprendono newsletter, formazione live, guide utente, webinar di supporto all’avvio.
Tattiche: Best Practices, Conferenze utente, Comunicazioni con i clienti
Fase 5: Crescita
Durante questa fase l'acquirente può essere in cerca di miglioramenti sull’utilizzo della soluzione. Gli acquirenti vogliono continuare a spingere il proprio brand e ottenere migliori risultati con il tuo prodotto. Focalizzati sui successi che hai condiviso fin qui con il cliente e mostragli come puoi aiutarlo a far crescere il suo business. Ospita webcast ed eventi online per introdurre nuovi prodotti, funzionalità e servizi. Ti aiuterà a mantenere aperta la fonte di reddito e ti dà l'opportunità di stimolare cross-selling e up-selling da parte dei tuoi clienti. I contenuti comuni in questa fase includono benchmark, e-mail personalizzate, telefonate da parte del team.
Tattiche: lanci di prodotto, Best Practices, programmi di fidelizzazione mirati
In definitiva, quando pianifichi i tuoi contenuti per ogni fase di acquisto del tuo cliente, considera gli eventi online e i webcast come dei veicoli per trasferire i contenuti e per crearne di nuovi in tempo reale. Per raggiungere nuovi utenti rivitalizza vecchi contenuti, incorporando video ed elementi di engagement.
Per esempio, prendi un vecchio studio e ospita l’autore in un video live con sessioni di domande e risposte, rendendolo un contenuto interattivo e coinvolgente per i tuoi clienti. Puoi ulteriormente estendere la vita di quel contenuto rendendolo disponibile on-demand o creando una serie di pillole video.
Per realizzare una strategia vincente, è necessario conoscere tutti i punti di forza e le peculiarità della tua realtà, per questo ho deciso di regalarti una video call gratuita in cui possiamo conoscerci meglio. Cosa aspetti?
